Stratégie des équipes de vente
Comment améliorer la performance des équipes de vente ?
- La gestion de la force de vente concerne différents domaines tels que le recrutement, l’accueil et la formation, la gestion de l’équipe et le système de récompense.
- Ses objectifs sont les suivants : améliorer le processus de recrutement, disposer d’un plan d’intégration et de formation efficace permettant de former rapidement et efficacement les vendeurs à leurs fonctions, définir des standards pour la gestion des équipes et le suivi des performances, et enfin, concevoir un système de récompense efficace en accord avec les objectifs de l’entreprise.
- L’entonnoir du cycle d’achat est une méthodologie qui guide les clients potentiels tout au long du processus d’achat.
- La gestion de l’entonnoir est un processus coordonné qui aligne les opportunités collectives d’une entreprise en ce qui concerne la taille des affaires, la vitesse de clôture, le nombre d’opportunités et le taux de réussite afin d’atteindre ou de dépasser l’objectif de vente défini.
- Cela permet de savoir à tout moment quelle est la capacité de l’entonnoir à conclure de nouvelles affaires afin d’atteindre l’objectif de vente défini.
- Cette approche de vente est axée sur le processus de vente, qu’elle normalise et améliore, depuis la préparation de l’interaction avec le prospect jusqu’à son évaluation.
- Requiert un changement de paradigme dans lequel la vente est un processus systématique d’amélioration continue dans lequel chacun tire des enseignements de chaque interaction avec le client.
- Cette méthode permet aux vendeurs de vendre plus, plus rapidement et avec des marges plus élevées.
- L’élimination des gaspillages est une méthodologie qui vous permet d’augmenter le temps que les commerciaux consacrent aux activités pour lesquelles ils apportent de la valeur ajoutée, c’est-à-dire les ventes.
- Cette stratégie consiste à identifier les tâches sans valeur ajoutée et à les éliminer, les réduire ou les réaffecter à des équipes de support.
- Les principaux objectifs de l’expulsion des gaspillages sont d’éliminer les tâches sans valeur ajoutée, d’augmenter le temps consacré par l’équipe de vente au processus de vente et d’optimiser l’utilisation des ressources disponibles, garantissant ainsi une plus grande productivité.
- La planification du travail permet d’évaluer la charge requise et la capacité existante et de définir la meilleure stratégie pour équilibrer les deux.
- Il en résulte une planification des équipes de vente en fonction des priorités de l’entreprise, une amélioration de la flexibilité et une réduction des pertes de capacité, ainsi qu’une amélioration de l’efficacité des ressources qui garantit le niveau de service souhaité.
- La gestion de la relation client (Customer Relationship Management) désigne l’ensemble des pratiques, des stratégies commerciales et des technologies axées sur la relation avec le client.
- Les plateformes CRM stockent des informations sur les activités et les points de contact des clients actuels et potentiels (e-mails, visites sur le site web et appels téléphoniques, entre autres interactions).
- Ces plateformes permettent d’anticiper les besoins et les désirs, d’optimiser la rentabilité, d’augmenter les ventes et de personnaliser les campagnes pour attirer de nouveaux clients.
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Conception de la vision et mise en œuvre
- Nous analysons la situation actuelle et concevons une vision améliorée avec l’identification des initiatives à réaliser, le plan de mise en œuvre et le calcul du ROI
- Après la présentation du rapport, nous soumettons une proposition pour notre support dans la phase de mise en œuvre de la vision future
Mise en œuvre du plan défini
- Les projets d’amélioration sont développés sur le Gemba avec les équipes
- Toutes les améliorations mises en œuvre sont standardisées et les équipes sont formées à ces nouveaux standards Nous nous engageons à atteindre les résultats de croissance définis pour le projet
Publications
Histoire de réussite
La voie vers l’amélioration des ventes, du marketing et de la gestion des produits
Histoire de réussite
Segmentation basée sur le CLV en utilisant l’exploration de données
Infographie
Principales différences entre le B2B et le B2C
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