Présentation de l’entreprise

Depuis sa fondation dans les années quatre-vingt, l’entreprise en question joue un rôle important dans le contexte industriel portugais. L’entreprise, dont l’histoire a commencé par la fabrication de systèmes de fixation, a évolué et diversifié ses activités au fil des ans. Aujourd’hui, cette entreprise s’impose comme une référence sur la scène européenne, offrant une large gamme de produits et de services pour diverses industries.

La recherche continue de l’innovation a conduit l’entreprise à élargir son portefeuille qui inclut actuellement des produits de fixation et d’autres articles tels que des outils électriques et des équipements de protection individuelle. Cette entreprise a construit une solide réputation en tant que leader dans son secteur, se distinguant non seulement par la qualité de ses produits, mais aussi par son approche proactive pour anticiper et répondre aux besoins en constante évolution du marché.

Cet article présente un projet réalisé par l’entreprise en partenariat avec le Kaizen Institute, dans le but d’améliorer les opérations commerciales, de marketing et de gestion de produit. Ce projet représente un jalon important dans la recherche continue de l’excellence et renforce l’engagement de l’entreprise à rester à la tête du secteur.

Le défi

Bien que l’entreprise ait connu une croissance de ses ventes au fil des ans, le besoin d’amélioration est devenu évident, en particulier dans le domaine des équipes commerciales, de marketing et de gestion de produit. Cette reconnaissance proactive de la nécessité d’évolution reflète l’engagement constant de l’entreprise à assurer que ses opérations soient alignées avec le marché. L’entreprise a réalisé que pour continuer à prospérer et répondre aux attentes croissantes des clients, il serait nécessaire d’optimiser les processus internes et de renforcer l’organisation dans les domaines stratégiques mentionnés.

La solution

L’approche adoptée pour répondre au défi proposé a été structurée en deux phases distinctes : une phase de planification de la stratégie d’amélioration et, par la suite, un projet de mise en œuvre de la vision conçue. Chaque phase a joué un rôle crucial dans la transformation efficace des opérations des domaines des ventes, du marketing et de la gestion de produit.

Phase de planification de la stratégie d’amélioration

Au cours de cette phase initiale, qui a duré environ un mois, une analyse complète a été réalisée afin d’établir une base solide pour les améliorations futures. Cela incluait l’évaluation de la chaîne de valeur et des clients clés, l’analyse de l’adéquation produit-marché des principales catégories de produits, l’exploration des catégories stratégiques et l’étude de la concurrence à travers les courbes de valeur. De plus, des questions telles que l’organisation, les routines et les processus de leadership des équipes ont été examinées. Le temps consacré à chaque tâche au sein de l’équipe de ventes a également été analysé, ainsi que les processus d’acquisition et de conversion de leads et les méthodes de fidélisation des clients.

Des opportunités d’amélioration ont été identifiées et de nouvelles solutions proposées pour tous ces processus.

À la fin de cette phase de planification stratégique, un calendrier qui détaille les initiatives d’amélioration à mettre en œuvre dans la phase suivante a été établi.

Phase de mise en œuvre de la vision

L’étape de mise en œuvre s’est concentrée sur plusieurs initiatives visant à optimiser les opérations et à renforcer les capacités des équipes. Certaines de ces activités comprenaient :

• Révision et ajustement des portefeuilles de ventes : l’une des premières initiatives a été la révision des portefeuilles de ventes. L’objectif était d’assurer une classification correcte des clients par secteur, permettant une approche plus efficace. De plus, un ajustement des portefeuilles a été réalisé en fonction du potentiel et de l’effort nécessaire, visant à optimiser la performance des équipes de vente.
• Détermination du potentiel du client : un ensemble de critères pour déterminer le potentiel d’achat de chaque client a été établi, suivi de routines régulières de mise à jour. Cela a fourni une vision plus précise et actualisée du potentiel de croissance chez chaque client, facilitant la prise de décisions stratégiques.
• Approche de vente différenciée : le processus a impliqué la définition d’une approche de vente différenciée, prenant en compte le potentiel d’achat du client et sa sensibilité aux visites effectuées. Cette approche a défini qui était le point de contact avec le client (responsables de grands comptes, vendeurs et centre d’appels) et la fréquence respective de contact ou de visite.
• Agenda standardisé pour les leaders d’équipes de ventes : afin de garantir une concentration sur les activités à plus forte valeur ajoutée, un agenda standard a été défini pour les leaders des équipes de vente. Cet agenda comprenait des activités telles que les réunions d’équipe et individuelles, le suivi des vendeurs, les activités de prospection auprès des clients à fort potentiel et d’autres activités critiques pour le succès des opérations de vente.

• Standardisation des réunions et développement des leaders : les réunions d’équipe et individuelles ont été standardisées pour garantir leur efficacité et une préparation adéquate. Des indicateurs ont été définis pour surveiller et ainsi donner de la visibilité sur d’éventuels écarts, en plus de l’élaboration de plans d’action incluant des contre-mesures pour aborder efficacement ces variations. De plus, un accent particulier a été mis sur l’amélioration des capacités des leaders, en les formant non seulement à développer et guider efficacement leurs équipes, mais aussi à aborder les problèmes de manière structurée.

• Amélioration des processus de ventes : une approche systématique a été adoptée pour standardiser les bonnes pratiques dans l’organisation du plan de visites et dans l’approche de vente, dans le but d’optimiser les processus de ventes et d’assurer la cohérence des opérations. Des standards de vente ont été définis ainsi que des listes de suggestions de produits à recommander pour chaque client en tenant compte de son profil.
• Amélioration du marketing par courriel et optimisation du site web : le marketing par courriel a subi des améliorations substantielles, incluant l’optimisation des contenus et de la segmentation, ainsi que la standardisation du calendrier d’envoi. Parallèlement, le site web et la boutique en ligne ont été optimisés pour atteindre des positions organiques plus élevées dans les moteurs de recherche, augmentant ainsi la visibilité en ligne de l’entreprise.
• Processus de gestion de produit optimisés : les activités de gestion de produit ont été améliorées grâce à la standardisation des agendas des responsables de produit et à l’optimisation des processus de gestion des campagnes promotionnelles et de lancement de nouveaux produits. Ces changements ont contribué à une gestion plus efficace et agile du portefeuille de produits.

Ces activités d’amélioration et d’autres ont été mises en œuvre sur environ 20 mois par les équipes de l’entreprise en collaboration avec les consultants du Kaizen Institute.

Résultats

Les initiatives mises en place au cours du projet ont permis à l’entreprise d’atteindre une trajectoire de croissance remarquable. De 2021 à 2022, l’entreprise a enregistré une augmentation de ses ventes, atteignant un taux de croissance de 9 %. Cette croissance a été consolidée en 2023, l’entreprise enregistrant une croissance de 10 % par rapport à l’année 2022.

Ces résultats valident l’efficacité des mesures adoptées au cours du projet, et démontrent également la capacité de l’entreprise à s’adapter et à prospérer dans un environnement commercial dynamique.