Étude de cas vidéo

Le moteur de la croissance à deux chiffres chez RACE 

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Gagner des parts de marché, une transaction à la fois

Depuis quatre décennies, RACE conçoit des systèmes de climatisation industriels et commerciaux. L’entreprise a installé plus de 5 000 systèmes sur son marché principal et à l’étranger, allant des hôpitaux et des salles blanches aux installations de réfrigération à grande échelle. L’entreprise s’est donné pour objectif de mettre en place une activité commerciale à la hauteur de son expertise technique

Construire un moteur commercial aussi performant que son ingénierie

En partenariat avec Kaizen Institute, RACE a réorganisé sa structure commerciale en mettant en place des objectifs de vente individuels, un CRM HubSpot et une cadence de réunions rigoureuse. L’entreprise a également développé son propre moteur marketing afin de générer son propre pipeline. En l’espace de 12 mois, elle a enregistré une croissance des ventes à deux chiffres. Découvrez comment ce moteur a été mis en place.

Le moteur est prêt. La croissance ne fait que commencer

Grâce à une cadence de réunions rigoureuse, à des tableaux de bord en temps réel et à un guide de vente codifié, chaque responsable de compte disposait d’une feuille de route claire, tandis que le service marketing mettait en place son propre moteur pour générer et nourrir des leads. Le résultat : une visibilité totale sur le pipeline et une équipe commerciale proactive.

RACE démontre que l’excellence technique et la rigueur commerciale ne doivent pas nécessairement être développées séparément : elles peuvent être mises en place conjointement, de manière ciblée et rapide. Les services de conseil en marketing et ventes du Kaizen Institute aident les entreprises industrielles à transformer leur force technique en une structure commerciale leur permettant de conquérir des parts de marché sur des segments fragmentés.