Benchmarks et Étude de Cas

Efficacité des appels de vente B2B

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Défi

Évaluation du comportement de vente

Selling Behaviour Assessment

 

Problèmes 

  • Des concurrents très agressifs qui gagnent des parts de marché
  • Équipe de vente avec un faible taux de réussite
  • Équipe de vente qui maintient des approches de vente traditionnelles et qui est incapable de s’adapter à la demande du marché
 

Causes racines

  • Manque d’information et de préparation avant les réunions de vente nécessaires pour faire face aux objections des clients
  • Manque de connaissance des caractéristiques du produit et de l’offre des concurrents
  • Le plan des réunions de vente est incorrect ce qui conduit à des annulations

Solution

Thermomètre

Thermometer Board

Script d’appel à la vente 

Sales Call Script

  • Définition d’une stratégie pour clarifier les avantages concurrentiels
  • Élaboration d’une liste de contrôle pour la préparation, d’un standard pour la réunion d’appel à la vente, de documents de soutien à présenter pendant les appels
  • Modèle organisationnel axé sur le client: vendeurs et directeurs des ventes organisés selon le canal
  • Routines pour l’analyse de l’entonnoir de vente et des KPI

 Gains

Le projet a généré des économies annuelles de 1,3 millions d’euros.

Sales

Ventes

Augmentation des ventes de 25%.

Charged Comissions

Commissions chargées

Augmentation des commissions de 78%.

 

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