Benchmarks et Étude de cas
Application du modèle d’organisation commerciale
Défi
Problèmes
- Ventes inférieures au budget
- Organisation peu axée sur le client
- Faible efficacité des ventes par vendeur
Causes racines
- Manque de préparation pour le moment de la vente
- Processus de vente non surveillé
- Vendeurs affectés à différents canaux de vente : multitâches
- Manque de connaissance concernant la segmentation des clients en fonction de leur potentiel de vente
- Équipes commerciales non dimensionnées au regard du portefeuille potentiel
Solutions
- Nouveau modèle d’organisation axé sur le client : affectation des vendeurs par canal de vente en fonction de leurs profils et de leur segmentation
- Processus de contrôle et de suivi de l’entonnoir de vente
- Standards de préparation et argumentaire de vente
- Plan de formation et de coaching pour stimuler les résultats des vendeurs
Gains
Le projet a généré des gains de 3 millions d’euros par an.
Vente au détail
Augmentation de 20% des ventes au détail.
Ventes aux centres d’affaires
Augmentation de 30% des ventes aux centres d’affaires.
Commerce de Détail
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Transformation Culturelle
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