Benchmarks et Étude de cas

Application du modèle d’organisation commerciale

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Défi

profils de vente

Problèmes

  • Ventes inférieures au budget 
  • Organisation peu axée sur le client 
  • Faible efficacité des ventes par vendeur 

Causes racines

  • Manque de préparation pour le moment de la vente 
  • Processus de vente non surveillé 
  • Vendeurs affectés à différents canaux de vente : multitâches 
  • Manque de connaissance concernant la segmentation des clients en fonction de leur potentiel de vente 
  • Équipes commerciales non dimensionnées au regard du portefeuille potentiel 

Solutions

modèle commercial
  • Nouveau modèle d’organisation axé sur le client : affectation des vendeurs par canal de vente en fonction de leurs profils et de leur segmentation 
  • Processus de contrôle et de suivi de l’entonnoir de vente 
  • Standards de préparation et argumentaire de vente 
  • Plan de formation et de coaching pour stimuler les résultats des vendeurs 
 

Gains

Le projet a généré des gains de 3 millions d’euros par an.

ventes produits complémentaires

Vente au détail

Augmentation de 20% des ventes au détail.

Rentabilité par jour

Ventes aux centres d’affaires

Augmentation de 30% des ventes aux centres d’affaires. 

 

Commerce de Détail

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Transformation Culturelle

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