Estrategia de los equipos de ventas
¿Cómo mejorar el rendimiento de los equipos de ventas?
- La gestión de la fuerza de ventas abarca distintas áreas, como la contratación, la integración y la formación, la gestión de equipos y el sistema de recompensas.
- Los objetivos son: mejorar el proceso de contratación, tener un plan de integración y formación eficaz que permita formar rápida y eficazmente a los vendedores para que desempeñen sus funciones, definir los estándares para la gestión de equipos y el control del rendimiento y, por último, diseñar un sistema de recompensas eficaz y alineado con los objetivos de los negocios.
- El embudo del ciclo de compra es una metodología que guía a los clientes potenciales mediante el proceso de compra.
- La gestión del embudo es un proceso coordinado que alinea las oportunidades colectivas de una empresa respecto al tamaño del negocio, la velocidad de cierre, el número de oportunidades y la tasa de éxito para alcanzar o superar el objetivo de ventas definido.
- Permite saber en todo momento cuál es la capacidad del embudo para cerrar nuevos negocios para alcanzar el objetivo de ventas definido.
- El value selling es un enfoque centrado en el proceso de venta, estandarizándolo y mejorándolo, desde la preparación de la interacción con el cliente potencial hasta su evaluación.
- Exige un cambio de paradigma en el que la venta es un proceso sistemático de mejora continua en el que todos aprenden de cada interacción con el cliente.
- El value selling ayuda a los vendedores a vender más, más rápido y con mayores márgenes.
- La expulsión de desperdicio es una metodología que permite aumentar el tiempo que los vendedores dedican a las actividades en las que añaden valor, es decir, las ventas.
- La estrategia involucra identificar las tareas sin valor añadido y eliminarlas, reducirlas o reasignarlas a equipos de soporte.
- Los principales objetivos de la expulsión de desperdicio son eliminar las tareas sin valor añadido, aumentar el tiempo que el equipo de ventas dedica al proceso de venta y optimizar la utilización de los recursos disponibles, garantizando así una mayor productividad.
- La planificación del trabajo permite evaluar la carga exigida y la capacidad existente y definir la mejor estrategia para equilibrar ambas cosas.
- El resultado es la planificación de los equipos de ventas según las prioridades del negocio, la mejora de la flexibilidad, la reducción de las pérdidas de capacidad, y la mejora de la eficiencia de los recursos para garantizar el nivel de servicio deseado.
- La gestión de la relación con el cliente se refiere al conjunto de prácticas, estrategias de negocio y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente.
- Las plataformas CRM almacenan información sobre las actividades y puntos de contacto de los clientes actuales y potenciales (emails, visitas a la web y llamadas telefónicas, entre otras interacciones).
- Las plataformas CRM permiten anticiparse a las necesidades y deseos, optimizar la rentabilidad, aumentar las ventas y personalizar las campañas para atraer a nuevos clientes.
¿Empezamos?
Descubre las principales oportunidades en tus procesos a través de un workshop de diagnóstico
Solicitud de propuesta de proceso
- Contáctanos y lo analizaremos sin compromiso.
- Queremos entender tu caso específico y tus desafíos de crecimiento.
- Si aceptas nuestra propuesta para el diseño de la visión, avanzaremos al próximo paso.
Diseño de la visión e implementación
- Analizamos la situación actual y diseñamos la visión mejorada con la identificación de las iniciativas a implementar, el plan de implementación y el cálculo del ROI.
- Tras la presentación del informe, sometemos una propuesta para dar nuestro soporte en la fase de implementación de la visión futura.
Implementación del plan definido
- Los proyectos de mejora se desarrollan en el Gemba con los equipos.
- Todas las mejoras implementadas son estandarizadas, y los equipos reciben formación sobre estos nuevos estándares. Nos comprometemos con los resultados de crecimiento definidos para el Proyecto.
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