Presentación de la empresa

Desde su fundación en la década de los ochenta, la empresa destaca en el panorama industrial portugués. Con una trayectoria que comenzó como fabricante de sistemas de fijación, ha evolucionado y diversificado sus operaciones a lo largo de los años. Hoy en día, esta empresa destaca como un referente en el escenario europeo, ofreciendo una amplia gama de productos y servicios para diversas industrias.

La búsqueda continua de innovación les llevó a expandir su portafolio, que actualmente incluye productos de fijación y otros artículos como herramientas eléctricas y equipos de protección individual. Esta empresa ha construido una sólida reputación como líder en su sector, destacando no solo por la calidad de sus productos, sino también por su enfoque proactivo en anticipar y satisfacer las necesidades en constante evolución del mercado.

Este artículo explora un proyecto realizado por la empresa en colaboración con Kaizen Institute, con el objetivo de mejorar las operaciones comerciales, de marketing y de gestión de producto. Este proyecto representa un hito importante en la búsqueda continua de la excelencia, reforzando el compromiso de la empresa en permanecer a la vanguardia del sector.

El desafío

Aunque la empresa ha experimentado un crecimiento en ventas a lo largo de los años, se hizo evidente la necesidad de mejorar, especialmente en el ámbito de los equipos comerciales, de marketing y de gestión del producto. Este reconocimiento proactivo de la necesidad de evolución refleja el compromiso constante de la empresa en asegurar que sus operaciones estén alineadas con el mercado. La empresa se dio cuenta de que, para seguir prosperando y satisfacer las crecientes expectativas de los clientes, sería necesario optimizar los procesos internos y reforzar la organización en las áreas estratégicas mencionadas.

La solución

El enfoque adoptado para responder al desafío propuesto se estructuró en dos fases distintas: una fase de planificación de la estrategia de mejora y, posteriormente, un proyecto de implementación de la visión diseñada. Cada fase desempeñó un papel crucial en la transformación eficiente de las operaciones de las áreas de ventas, marketing y gestión de producto.

Fase de planificación de la estrategia de mejora

Durante esta fase inicial, que duró aproximadamente un mes, se realizó un análisis exhaustivo para establecer una base sólida para futuras mejoras. Esto incluyó evaluar la cadena de valor y los clientes clave, analizar el product market fit de las principales categorías de producto, explorar cuáles son las categorías estratégicas y estudiar la competencia a través de las curvas de valor. Además, se examinaron aspectos como la organización, las rutinas y los procesos de liderazgo de los equipos. También se analizó la asignación de tiempo por tarea en el equipo de ventas, así como los procesos de adquisición y conversión de leads y los métodos de fidelización de clientes.

Para todos estos procesos, se identificaron oportunidades de mejora y se propusieron nuevas soluciones.

Al final de esta fase de planificación estratégica, se estableció un cronograma, definiendo las iniciativas de mejora a implementar en la siguiente fase.

Fase de implementación de la visión

La etapa de implementación se centró en varias iniciativas para optimizar las operaciones y fortalecer las capacidades de los equipos. Algunas de estas actividades incluyeron:

• Revisión y nivelación de las carteras de vendedores. Una de las primeras iniciativas fue la revisión de las carteras de vendedores. El objetivo era asegurar la correcta clasificación de los clientes por sector, permitiendo un enfoque más efectivo. Además, se realizó una nivelación de las carteras basada en el potencial y esfuerzo necesario, buscando optimizar el desempeño de los equipos de ventas.

• Determinación del potencial del cliente. Se estableció un conjunto de criterios para la determinación del potencial de compra de cada cliente, acompañado de rutinas regulares de su actualización. Esto proporcionó una visión más precisa y actualizada del potencial de crecimiento en cada cliente, facilitando la toma de decisiones estratégicas.

• Enfoque de venta diferenciado. El proceso implicó la definición de un enfoque de venta diferenciado, teniendo en cuenta el potencial de compra del cliente y su sensibilidad a las visitas realizadas. El enfoque definió quién era el punto de contacto con el cliente (gestores de grandes cuentas, vendedores y call center) y la respectiva frecuencia de contacto o visita.

• Agenda estandarizada para líderes de equipos de ventas. Para garantizar el enfoque en las actividades de mayor valor añadido, se definió una agenda estándar para los líderes de los equipos de ventas. Esta agenda incluyó actividades como las reuniones de equipo e individuales, el seguimiento de los vendedores, las actividades de prospección a clientes con alto potencial y otras actividades críticas para el éxito de las operaciones de venta.

•Estandarización de reuniones y desarrollo de líderes. Las reuniones de equipo e individuales se estandarizaron para garantizar su eficiencia y adecuada preparación. Se definieron indicadores para monitorizar y dar visibilidad sobre posibles desviaciones, además de la elaboración de planes de acción que incluyen contramedidas para abordar eficazmente estas variaciones. Además, se puso un enfoque especial en mejorar las capacidades de los líderes, formándoles no solo para desarrollar y orientar eficazmente a sus equipos, sino también para enfrentar problemas de forma estructurada.

• Mejora de los procesos de ventas. Se adoptó un enfoque sistemático para estandarizar las buenas prácticas en la organización del plan de visitas y en el enfoque de venta, buscando optimizar los procesos de ventas y garantizar consistencia en las operaciones. Se definieron estándares de venta y listas de sugerencias de productos a recomendar para cada cliente teniendo en cuenta su perfil.

• Mejora del email marketing y optimización de la página web. El email marketing experimentó mejoras sustanciales, incluyendo la optimización de contenidos y segmentación y la estandarización del calendario de envío. Paralelamente, la página web y la tienda digital fueron optimizadas para alcanzar posiciones orgánicas más altas en los motores de búsqueda, aumentando así la visibilidad online de la empresa.

• Procesos de gestión de producto optimizados. Las actividades de gestión de producto se mejoraron mediante la estandarización de las agendas de los gestores de producto y la optimización de los procesos de gestión de campañas promocionales y de lanzamiento de nuevos productos. Estos cambios contribuyeron a una gestión más eficiente y ágil del portafolio de productos.

Estas y otras actividades de mejora se implementaron a lo largo de aproximadamente 20 meses por los equipos de la empresa en conjunto con los consultores de Kaizen Institute.

Resultados

Las iniciativas implementadas durante el proyecto proporcionaron a la empresa una trayectoria notable de crecimiento. De 2021 a 2022, la empresa registró un aumento en las ventas, alcanzando una tasa de crecimiento del 9%. Este crecimiento se consolidó en 2023, con la empresa logrando un crecimiento del 10% en relación con el año 2022.

Estos resultados no solo validan la eficacia de las medidas adoptadas durante el proyecto, sino que también evidencian la capacidad de la empresa para adaptarse y prosperar en un entorno empresarial dinámico.