Strat Kaizen en una empresa de estaciones de servicio

En un contexto marcado por profundas transformaciones en el sector energético y por una creciente presión competitiva, una empresa multinacional del sector energético sufrió una pérdida significativa de cuota de mercado en sus estaciones de servicio.

Para revertir esta tendencia, se diseñó un plan Strat to Action, cuyo objetivo era reforzar el enfoque en el cliente y promover una cultura de mejora continua a gran escala.

La empresa y su compromiso con las soluciones energéticas sostenibles

La empresa en cuestión opera en el sector energético, con presencia en nueve países y tres continentes, y tiene como misión mejorar la vida de las personas mediante el suministro de soluciones energéticas. Apuesta por un crecimiento sostenible a lo largo de toda la cadena de valor de la energía, priorizando soluciones eficientes y sostenibles que promuevan el bienestar social.

La empresa apoya el acceso a la energía y defiende la eficiencia energética como motores fundamentales del desarrollo. En un sector fuertemente condicionado por factores económicos y geopolíticos, que provocan oscilaciones de precios y perturbaciones en las cadenas de suministro, la empresa se mantiene fiel a su compromiso con la creación de valor sostenible y con la descarbonización, demostrando así su fuerte compromiso ESG.

Su estrategia se basa en el equilibrio entre la inversión en soluciones bajas en carbono y la garantía de una energía accesible y segura.

Pérdida de cuota de mercado y rentabilidad

Entre 2011 y 2016, la empresa sufrió una fuerte pérdida de cuota de mercado, impulsada por el crecimiento del segmento de bajo coste.

Esta tendencia tuvo consecuencias significativas a varios niveles:

• 2015: la pérdida de cuota y rentabilidad se agravó, lo que provocó un fuerte desánimo en los equipos;
• 2016: se identificó la ausencia de un enfoque estratégico claro y la existencia de graves deficiencias en la implementación de medidas;
• 2017: se lanzó el plan Strat to Action, acompañado de la creación de una Project Management Office (PMO), marcando el inicio de la transformación organizacional.

Figura 1 – Tendencia de pérdida de cuota de mercado

Medidas para aumentar la rentabilidad

Ante este escenario, la empresa implementó un plan estratégico centrado en la centralidad en el cliente, con el objetivo de revertir la tendencia negativa y garantizar un crecimiento sostenible. El enfoque se estructuró en los siguientes ejes principales:

Enfoque en el cliente

Se desarrolló un programa sólido de centralidad en el cliente, basado en:

• Segmentación del mercado;
• Mejora del servicio;
• Eliminación de pain points.

Implementación de un Hoshin disruptivo y seguimiento

La estrategia se desplegó en un Hoshin disruptivo, que incluía:

• 28 proyectos distribuidos en 5 iniciativas estratégicas;
• Seguimiento del Hoshin con un proceso de contramedidas;
• Formación sobre metodologías y procesos de PMO.

Figura 2 – Matriz X para el aumento de la rentabilidad

Crecimiento sostenido y recuperación económica

La transformación estratégica impulsada por el plan Strat to Action generó impactos significativos a varios niveles:

• Las iniciativas de mejora implementadas contribuyeron a un impacto financiero de 10M€ en el EBITDA en solo 8 meses (enero-agosto de 2018);
• La cultura de mejora continua se implementó con éxito en 300 estaciones de servicio;
• El EBITDA registró un aumento de 9M€ ya en 2019, impulsado por la mejora de la experiencia del cliente y la eficiencia operacional de las estaciones de servicio.

Figura 3 – Aumento sostenido y recuperación económica

La implementación del plan Strat to Action resultó decisiva para la recuperación sostenida de la cuota de mercado y de la rentabilidad en las estaciones de servicio. La apuesta por una cultura de mejora continua y por el refuerzo de la centralidad en el cliente permitió un aumento sostenido del EBITDA.

Este caso de estudio demuestra que, incluso en contextos adversos, una estrategia bien definida y ejecutada con disciplina puede traducirse en resultados disruptivos.

Respetamos los acuerdos de confidencialidad de nuestros clientes. Aunque hemos cambiado u omitido nombres, los resultados son reales.