Crescimento das vendas: uma dinâmica comercial baseada em melhoria contínua

A empresa

Empresa da área de condução de fluidos, climatização e tratamento de águas, que faz parte de um grupo com mais de 80 anos de existência. Comercializa vários tipos de equipamentos, fornece aconselhamento técnico e realiza análise de projetos.

O Desafio

Fazendo parte de um grupo empresarial bastante abrangente e com uma preocupação permanente com a melhoria contínua, o desafio para a empresa passava por melhorar a área comercial, para que o negócio pudesse continuar a crescer, garantindo a contínua satisfação dos clientes.

Os principais problemas sentidos pelas equipas comerciais e pela gestão consistiam num planeamento e preparação insuficientes das visitas comerciais, em processos de venda pouco consistentes e com várias tarefas sem valor acrescentado e na falta de indicadores. Todos estes fatores impediam as equipas de atingirem os resultados desejados.

A abordagem

Realizou-se uma fase de diagnóstico para identificar as oportunidades. Após esta análise, as principais oportunidades identificadas focavam-se na gestão das equipas comerciais, no processo de venda e na percentagem do tempo dedicado a atividades de baixo valor acrescentado.

A reorganização das equipas da área comercial, a revisão das funções e a definição de indicadores chave permitiram criar equipas de elevado desempenho.

Ações Implementadas

Entre as ações implementadas, destacam-se a criação e normalização das dinâmicas de KAIZEN™ Diário nas equipas de vendas e de suporte que estabeleceram reuniões frequentes para partilha de informação de mercado (preços, concorrência, etc.), e para abordar as oportunidades de venda existentes. Este foi um dos pontos fundamentais para garantir a mudança de comportamento e alinhamento das equipas de venda.

O processo de venda foi também alvo de melhoria, através de criação de standards de planeamento e preparação de visitas a clientes. Neste âmbito, foram realizadas análises VOC (Voice of Customer – Voz do Cliente). Este processo de captura das experiências, expectativas, preferências e necessidades dos clientes, permitiu ter um maior conhecimento do mercado e desenvolver melhores scripts de venda.

Todo o planeamento de visitas deixou de ser realizado sem critério definido e passou a ser efetuado de acordo com a tipificação de clientes e potencial de venda, permitindo assim, dedicar os recursos de forma eficiente, com preparação detalhada das interações comerciais com os vários clientes.

O desenvolvimento de um funil de vendas focado no cliente, permitiu suportar a jornada de compra até ao seu fecho e saber a qualquer momento e com precisão qual é a capacidade do funil para fechar negócios novos de forma a ser possível atingir o objetivo de vendas definido para um dado período.

Outro dos processos trabalhados foi a formação da equipa comercial. A normalização do processo de formação garante que os comerciais têm o conhecimento necessário para o desempenho correto das suas funções.

De forma a otimizar o tempo dedicado ao processo de venda e a aumentar o foco e produtividade da equipa comercial, foram eliminadas tarefas sem valor acrescentado. Para isso, após identificadas e mapeadas as tarefas de baixa produtividade, passou-se à simplificação e normalização das mesmas. Posteriormente, toda a equipa comercial e de suporte foi treinada nas novas tarefas.

Resultados

A implementação das melhorias referidas resultou num crescimento das vendas de 32% e num crescimento da margem de 37%. Toda a implementação foi feita com as equipas no terreno, garantindo que estas desenvolviam as competências necessárias para que no futuro consigam, não só manter as soluções, mas também melhorá-las.

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