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Ventas predecibles: reflexiones de Borja Iglesias en Inbound Cycle
Borja Iglesias
Senior Partner, Kaizen Institute Western Europe
En operaciones se mide todo: tiempos, desviaciones, indicadores revisados semana tras semana. En ventas se confía. Se confía en que cada comercial «sabe lo que hace». El problema es que confiar no es gestionar y el resultado de esa confianza es casi siempre el mismo: crecimiento impredecible.
Ventas sin proceso, crecimiento sin control
Ventas sin proceso, crecimiento sin control
El mes pasado participé en un episodio del podcast Disruptores Digitales, de Inbound Cycle. Hablamos sobre ventas y la disciplina de proceso aplicada al área comercial.
Escucha el episodio completo en Disruptores Digitales
Cuando las ventas no crecen como deberían, rara vez el problema está en las personas. Está, más bien, en la ausencia de un proceso bien construido que las sostenga.
El reto del sistema
El reto del sistema
Buenos comerciales existen en todas las empresas, el reto está en construir un sistema que no dependa exclusivamente de ellos para funcionar.
El crecimiento comercial predecible empieza por una decisión sencilla: saber exactamente a quién se está vendiendo. La mayoría de las empresas nunca llega a identificar, con rigor, los diferentes segmentos que componen su mercado, ni comprende por qué razón cada uno de ellos compra. Las pocas que lo hacen consiguen construir una propuesta de valor mucho más precisa y, con ello, obtienen resultados muy superiores.
Del método a la rutina
Del método a la rutina
Además, pasa también por estandarizar el trabajo comercial. Por ejemplo, si diez comerciales gestionan al cliente de diez formas diferentes, los resultados también van a ser diez resultados diferentes. Estandarizar no significa imponer rigidez, sino identificar las prácticas que ya funcionan, muchas veces solo en la experiencia de quien vende mejor, y ponerlas a disposición de todo el equipo.
Y, por último, de sostener todo esto en el tiempo, ya que un proceso escrito no sobrevive sin rutinas de gestión que lo mantengan vivo, one-to-ones centrados en el pipeline y no en el cobro por el número, reuniones entre marketing y ventas con los mismos indicadores. Es esa rutina, más que cualquier documento, la que transforma un proceso en cultura.
Construye una cultura de crecimiento predecible en marketing y ventas
El proceso se construye
El proceso se construye
Las empresas que crecen de forma sostenida aplican a las ventas la misma disciplina que ya aplican a la producción. Las ventas no son suerte. No son talento. Son proceso, y el proceso se construye.
En Kaizen Institute ayudamos a las organizaciones a construir precisamente eso: un sistema comercial predecible. Trabajamos con los equipos de ventas en la segmentación rigurosa del mercado, en la definición de propuestas de valor diferenciadas por segmento, en la estandarización del proceso comercial y en la implantación de las rutinas de gestión que sostienen el cambio a lo largo del tiempo.
Gracias a Inbound Cycle por la invitación y por una conversación que me hizo pensar tanto como espero que sea útil a quien la escuche.
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