La generación de leads es un proceso relevante para cualquier negocio. Es el método utilizado para captar el interés de clientes potenciales, con el objetivo de convertirlos en compradores y aumentar así las ventas.

Un lead es una persona que ha demostrado interés por los productos o servicios de una empresa y que ha proporcionado información de contacto. Hay dos estrategias posibles para adquirir leads: de forma pasiva, con Inbound Marketing, y de forma activa, con Outbound Marketing. Estas dos estrategias, trabajadas de forma integrada, pueden proporcionar a las empresas los mejores resultados con el menor coste posible.

El Inbound Marketing incluye todas las estrategias que tienen como objetivo atraer y convertir clientes mediante la producción de contenido relevante. En este tipo de enfoque la empresa no busca a los clientes, interrumpiéndolos, sino que explota canales como los motores de búsqueda, los blogs y las redes sociales para ser encontrada. La empresa produce contenidos de valor para enseñar a los clientes potenciales, convirtiendo a la empresa en una referencia o autoridad en su sector e influyendo en la decisión de compra. En el Outbound Marketing, o marketing de interrupción, la empresa persigue a los clientes mediante enfoques como ventanas emergentes, anuncios en motores de búsqueda o redes sociales y campañas publicitarias en televisión o radio. En este tipo de estrategia la empresa tiene un proceso de prospección activo, saliendo al encuentro de los clientes potenciales.

La pirámide de Chet Holmes es una representación del comportamiento del mercado, en la que el 30% del público está seguro de no estar interesado en el producto o servicio de la empresa y sólo el 10% está interesado en comprar o saber más. Una de las principales ideas que aporta la pirámide de Chet Holmes es la importancia de construir una estrategia adaptada a cada nivel. Para los niveles que aún no están dispuestos a comprar, el marketing de contenidos y el inbound marketing, pueden desempeñar un papel importante.

¿Cuáles son los beneficios de tener una buena estrategia de generación de leads?

Existen varias ventajas de tener una buena estrategia de generación de leads:

• Aumentar la visibilidad de la marca y posicionar a la empresa como referencia y autoridad en el sector de actividad
• Educar al mercado sobre el área en la que opera la empresa e influir en el proceso de compra
• Comprender mejor los intereses del público objetivo y desarrollar una propuesta de valor mejor y más segmentada
• Obtener el contacto de más clientes potenciales, manteniendo el embudo lleno de oportunidades
• Aumentar las ventas, a través de más leads y más cualificados
• Reducir el coste de adquisición de clientes y aumentar el ROI de las actividades de marketing 

En general, una buena estrategia de generación de leads puede ayudar a impulsar el crecimiento del negocio de forma eficaz y sostenida.

Ciclo de Vida del Cliente

El Ciclo de Vida del Cliente engloba toda la experiencia que un cliente tiene con la empresa y describe toda esta relación. Representa todas las etapas por las que pasa un cliente, desde «Extraño» hasta «Cliente Promotor» de la marca.

Comprender las etapas por las que pasa un cliente hasta la compra ayuda a la empresa a definir qué actividades debe realizar para que el cliente potencial avance en el proceso.

El enfoque de este artículo serán las primeras fases del ciclo: la atracción y la conversión en lead.

Atracción de clientes potenciales

La atracción de clientes potenciales es la etapa que se enfoca al principio del embudo del ciclo de vida del cliente. En esta etapa, es posible que el cliente potencial aún no sepa si quiere comprar algo. Sin embargo, entiende que tiene un problema que hay que solucionar y realiza una investigación para tratar de obtener más información. Se podría decir que es la fase de aprendizaje, ya que el potencial cliente va a descubrir más sobre las soluciones a su problema.

Se pueden utilizar diferentes estrategias de inbound marketing para atraer a clientes potenciales. Una de las más importantes es el marketing de contenidos aplicado a la página web, el blog y las redes sociales. Cuanto más completos sean los contenidos, más probabilidades habrá de atraer a un nuevo cliente potencial y de que se compartan. En esta fase, el contenido debe enfocarse en educar, no en vender productos o servicios.

Si el público objetivo no tiene una fuerte presencia digital, será necesario adaptar los canales de comunicación.

Página web

Actualmente, la existencia de una página web institucional es fundamental para cualquier empresa. En primer lugar, porque aumenta la credibilidad de la empresa. Cuando las personas buscan a la empresa, necesitan estar seguras de que la empresa es creíble y fiable.

En segundo lugar, porque la página web es otro canal por el que las personas pueden encontrar la empresa y, si está bien trabajada en términos de SEO (Search Engine Optimization u optimización de motores de búsqueda), puede estar en las primeras posiciones en motores de búsqueda como Google.

En tercer lugar, también es esencial que las acciones de Marketing orienten a los clientes potenciales hacia un lugar donde puedan aclarar todas sus dudas y comprar los productos o servicios que vende la empresa.

Blog

A menudo se llama a los blogs el «hogar» del marketing de contenidos, ya que permiten a las empresas compartir contenido de valor con su público objetivo, sin las interferencias y distracciones que pueden tener otros canales como las redes sociales.

Una estrategia de marketing de contenidos para blogs bien ejecutada puede ayudar a las empresas a:

• Posicionarse como líderes de opinión en su sector, compartiendo contenidos de calidad e información relevante;
• Establecer una relación con sus clientes potenciales, incluso antes de que estén preparados para comprar;
• Aumentar la visibilidad de la marca mediante la optimización para SEO, lo que significa que los clientes potenciales pueden encontrar las empresas cuando buscan información relacionada con el sector.

En resumen, un blog puede ser una herramienta poderosa para atraer clientes potenciales y establecer una relación con ellos. Es importante centrarse en crear contenido relevante y de calidad para mantener el interés de los visitantes.

Redes Sociales

Las redes sociales permiten a los clientes potenciales interactuar con las marcas y sus principales objetivos son comunicar, influir y fomentar el diálogo.

Actualmente es imprescindible tener una página de empresa en las principales redes sociales donde está el público, ya sea para promover acciones, compartir contenidos o para que las personas conozcan, por ejemplo, el proceso de desarrollo y producción de los productos de la empresa. 

Los consumidores desean identificarse con los principios y valores de las marcas a las que compran. Y las redes sociales son un canal excelente para compartir contenidos que generen esa conexión.

Una estrategia eficaz en las redes sociales también es de gran importancia para generar tráfico hacia la página web y, al mismo tiempo, es un canal de comunicación y conocimiento de la marca.

El proceso de implementación de una estrategia de medios sociales debe empezar por la definición de objetivos y metas y la realización de evaluaciones comparativas. Tras este primer paso, es necesario seleccionar las redes sociales más adecuadas para la empresa y su público objetivo, crear un perfil y definir un plan y un calendario editorial. Una vez iniciadas las actividades, es necesario hacer un seguimiento de los indicadores y mejorar continuamente.

Algunos ejemplos de redes sociales que las empresas pueden utilizar:

• LinkedIn – Es la mayor red profesional del mundo, por lo que es la mejor plataforma para conocer prospectos y crear una conexión con ellos. Es una de las redes sociales más utilizadas por las empresas B2B (Business to Business). LinkedIn puede utilizarse para explorar el lado institucional y comercial de la marca, además de ser una forma de que la empresa se posicione como autoridad. En LinkedIn la empresa puede entrar en contacto con profesionales de todas las áreas, tanto para prospección activa, como para contratación o desarrollo de alianzas.
• Facebook – Facebook ofrece diferentes formatos de publicación, como imágenes, lives, vídeos grabados, creación de eventos y otros. También permite enviar mensajes privados y compartir públicamente la evaluación de la empresa por parte del cliente. Facebook es más utilizado por empresas B2C (Business to Consumer), pero también hay empresas B2B que lo utilizan.
• Twitter –Tiene la ventaja de presentar contenidos e informar de forma sucinta y objetiva. El enfoque está en posts cortos que se actualizan rápidamente, manteniendo una comunicación continua. Permite establecer una relación con clientes potenciales sobre temas dirigidos a las actividades cotidianas. Se vuelve más eficaz con la utilización de hashtags, que pueden integrar los trending topics (ranking de las publicaciones más comentadas, gustadas y compartidas).
• Instagram –Esta plataforma se distingue por la utilización de imágenes y vídeos cortos, fundamentales para la presentación de un producto o servicio. La imagen difundida, combinada con la utilización de hashtags asociados al producto, puede garantizar la visibilidad de la empresa.
• Youtube – Youtube no sólo permite ofrecer contenido dinámico en formato de vídeo en un canal específico de la empresa, sino que también permite trabajar con la publicación de emisiones en directo y crear campañas publicitarias pagadas sobre la marca.

La mayoría de las redes sociales proporcionan acceso a informes para seguir el número de visitantes, visualizaciones, interacciones y otros indicadores que te permiten controlar el rendimiento y mejorar continuamente.

Todas estas estrategias, u otras que no se hayan descrito aquí, deben trabajarse conjuntamente, asignando recursos a las que aporten mejores resultados para cada tipo de negocio.

Generación de leads

En las relaciones comerciales, los generadores de leads o magnets son los medios utilizados para pedir información de contacto sin molestar: «Por favor, indícame tu correo electrónico para que te envíe este contenido relevante». Los generadores de leads garantizan que cuando alguien considera que la empresa es interesante, se quede con su información de contacto.

Cuando se consigue suscitar la curiosidad de los clientes y posicionar a la empresa como una referencia, los clientes están dispuestos a facilitar su información de contacto. En ese momento, se establece oficialmente una relación de compromiso. Todavía no ha llegado el momento de un compromiso financiero, pero el cliente potencial ha iniciado definitivamente una transacción de negocios saludable con la empresa. Cualquier persona que esté dispuesta a dar una dirección de correo electrónico está interesada en el producto o servicio.

Un magnet es un activo o contenido gratuito, que se ofrece a los clientes potenciales, como forma de crear autoridad y confianza, pero que exige que la persona facilite su contacto, para poder acceder a su contenido. Un generador de leads puede ser cualquier cosa que podamos dar al cliente potencial que le ayude a solucionar un problema: artículo, seminario web, ebook, muestra, participación en un evento, etc.

Los generadores de leads deben:

• Generar interés: Para ello, es necesario garantizar que se utiliza un título que haga que la gente quiera saber más. Nadie quiere descargarse un pdf con el título «Caso de Estudio», pero sí uno con el título «Descubre cómo la empresa X duplicó sus ingresos»;
• Posicionar a la empresa como referencia para los clientes y generar confianza: Compartir empatía y autoridad con el cliente potencial. Enseñar cómo la empresa es la guía adecuada para ayudar al cliente a solucionar su problema;
• Reclamar el territorio: Diferenciarse de la competencia compartiendo conocimientos únicos sobre un tema;
• Demostrar cómo puede mejorar la vida del cliente: Ofrecer una visión del resultado exitoso que puede lograr el cliente y desafiar al posible cliente a seguir adelante;
• Cualificar a la audiencia: Segmentar el público con el que se quiere hablar. Si el objetivo es hablar con varios segmentos, crear diferentes generadores de leads para llegar hasta ellos;
• Crear reciprocidad: Cuando se aporta valor sin costes asociados, los clientes se sienten más en deuda con la empresa, aunque no sean conscientes de ello.

Los magnets no tienen por qué ser complejos. Cada empresa es experta en su propio negocio y sabe mucho más sobre los productos que representa que los clientes potenciales. Al compartir parte de ese conocimiento, es posible posicionarse como guía.

Existen varios tipos de generadores de leads que se pueden crear: artículo, entrevista con un experto del sector, checklist, hoja de cálculo, evento, muestra, seminario web, ebook, etc.

Una vez desarrollado el magnet, es necesario divulgarlo. Hay que considerar la posibilidad de promocionar los generadores de leads de varias formas: página web y blog, redes sociales y publicidad de pago (ads).

Crear landing pages (LP) separadas que se enfoquen exclusivamente en cada generador de leads es una buena solución. De este modo, se pueden relacionar publicaciones específicas con páginas específicas. 

Una landing page es una página que tiene todos los elementos destinados a convertir al visitante en un lead. Las LP suelen tener elevadas tasas de conversión. El texto debe ser directo, fácil de entender e interesante. Los principales elementos de una landing page para la promoción de un generador de leads son: título y subtítulo, imagen, descripción de la oferta y formulario.

Las LP no tienen por qué parecerse exactamente a la página principal de la página web, pero deben obedecer a los principios de mensaje de la marca o la empresa se arriesga a confundir a los clientes.

Existen varias estrategias posibles para facilitar el acceso a la LP de generador de leads, como la página web o el blog, las redes sociales, los anuncios, co-marketing, etc.

Página web y Blog

Una vez creado el generador de leads, lo primero que hay que hacer es promocionarlo en la página web.

Se debe aprovechar el tráfico existente en la página web para promocionar la landing page en las páginas más buscadas, con el fin de generar leads y optimizar la conversión.

También se pueden utilizar anuncios pop-up en la página web. Los anuncios pop-up pueden ser «molestos», pero suelen funcionar, si se utilizan con moderación. Algunas sugerencias para los anuncios pop-up: dar tiempo al visitante para que navegue, utilizar el pop-up de «intención de salir», conocer las reglas de los motores de búsqueda para que no penalicen y no dejar cerrar el anuncio con una x.

Redes Sociales

Aprovechar las redes sociales, en las que la empresa está presente, para dar a conocer la landing page y generar leads.

Independientemente de la red social, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram u otras, hay personas que pueden estar interesadas en la oferta de la empresa.

La ventaja de utilizar las redes sociales de la empresa es que los seguidores ya han mostrado cierto interés en la respectiva área de actividad.

Publicidad de pago

Las inversiones en publicidad de pago (Google Ads, LinkedIn Ads, YouTube Ads, …) deben hacerse gradualmente. Se recomienda empezar con una pequeña cantidad para hacer análisis a corto plazo. Y, tras los análisis, comprobar si hay potencial para aumentar la inversión.

Es necesario controlar el ROI de las diferentes campañas y garantizar que los recursos están bien invertidos.

En este tipo de campañas, es esencial hacer un seguimiento diario de los indicadores y definir contramedidas rápidas cuando sea necesario. Tampoco deben dejarse de lado las pruebas A/B para comprender qué anuncios funcionan mejor para el público objetivo definido.

Co-Marketing

Co-marketing es cuando dos empresas se unen para crear o promocionar algún tipo de contenido o producto a un público objetivo común. Esta es otra forma de difundir las landing pages con el generador de leads.

En este enfoque, el alcance del mensaje es mucho mayor que si lo difundiera una sola empresa y permite tener un acceso privilegiado a un público nuevo que normalmente no se tendría.

Sólo por el hecho de unir fuerzas con otras empresas que también producen contenidos, la empresa se sitúa como parte de un pequeño grupo de «gurús», a los que el mercado puede recurrir para obtener información relevante.

La importancia de la generación de leads para el Negocio

Tener una buena estrategia para trabajar el inicio del ciclo de vida del cliente es fundamental para cualquier empresa. Sólo con un buen enfoque es posible atraer clientes potenciales a la empresa y hacerles avanzar en el ciclo de compra hasta la primera fase de la relación.

Para que estos primeros pasos tengan éxito, es necesario utilizar tácticas eficaces de generación de tráfico en la página web y en las redes sociales para atraer a los interesados. A continuación, hay que desarrollar contenidos relevantes para convertir a los interesados en leads. Un lead es alguien que proporciona información de contacto, como el nombre y el correo electrónico, normalmente para acceder a un contenido.

Después de recopilar leads, hay que continuar el proceso para que los clientes potenciales avancen en el proceso de compra. El siguiente paso será la nutrición de los leads para convertirlos en clientes. En pocas palabras, puede decirse que la generación de leads tiene las siguientes ventajas: aumentar la visibilidad de la marca, educar al mercado, obtener el contacto de clientes potenciales, aumentar las ventas y reducir el coste de adquisición de clientes.