Apresentação da Empresa

Desde a sua fundação na década de oitenta, a empresa em questão tem desempenhado um papel importante no cenário industrial português. Com uma trajetória que teve início enquanto fabricante de sistemas de fixação, a empresa evoluiu e diversificou as suas operações ao longo dos anos. Hoje, esta empresa destaca-se como uma referência no cenário europeu, oferecendo uma ampla gama de produtos e serviços para diversas indústrias.

A procura contínua pela inovação levou a empresa a expandir o seu portfólio que atualmente inclui, produtos de fixação e outros artigos como ferramentas elétricas e equipamentos de proteção individual. Esta empresa construiu uma reputação sólida como líder no seu setor, destacando-se não apenas pela qualidade dos seus produtos, mas também pela abordagem proativa em antecipar e atender às necessidades em constante evolução do mercado.

Este artigo explora um projeto realizado pela empresa em parceria com o Kaizen Institute, com o objetivo de melhorar as operações comerciais, de marketing e de gestão de produto. Este projeto representa um marco importante na contínua procura pela excelência, reforçando o compromisso da empresa em permanecer na vanguarda do setor.

O Desafio

Embora a empresa tenha experimentado um crescimento das vendas ao longo dos anos, a necessidade de melhorar tornou-se evidente, especialmente no âmbito das equipas Comerciais, de Marketing e de Gestão do Produto. Este reconhecimento proativo da necessidade de evolução reflete o compromisso constante da empresa em garantir que as suas operações estejam alinhadas com o mercado. A empresa percebeu que, para continuar a prosperar e a atender às crescentes expectativas dos clientes, seria necessário otimizar os processos internos e reforçar a organização nas áreas estratégicas mencionadas.

A Solução

A abordagem adotada para responder ao desafio proposto foi estruturada em duas fases distintas: uma fase de Planeamento da Estratégia de Melhoria e, subsequentemente, um Projeto de Implementação da Visão Desenhada. Cada fase desempenhou um papel crucial na transformação eficiente das operações das áreas de Vendas, Marketing e Gestão de Produto.

Fase de Planeamento da Estratégia de Melhoria

Durante esta fase inicial, que durou cerca de um mês, uma análise abrangente foi realizada para estabelecer uma base sólida para futuras melhorias. Isso incluiu avaliar a cadeia de valor e os clientes essenciais, analisar o product market fit das principais categorias de produto, explorar quais as categorias estratégicas e estudar a concorrência através das curvas de valor. Além disso, foram examinadas questões como a organização, as rotinas e os processos de liderança das equipas. A alocação de tempo por tarefa na equipa de vendas foi também analisada, assim como os processos de aquisição e conversão de leads e os métodos de fidelização de clientes.

Para todos estes processos, identificaram-se oportunidades de melhoria e propuseram-se novas soluções.

No final desta fase de planeamento estratégico, foi estabelecido um cronograma, delineando as iniciativas de melhoria a serem implementadas na fase seguinte.

Fase de Implementação da Visão

A etapa de implementação concentrou-se em várias iniciativas para otimizar as operações e fortalecer as capacidades das equipas. Algumas dessas atividades incluíram:

• Revisão e Nivelamento das Carteiras de Vendedores: Uma das primeiras iniciativas foi a revisão das carteiras de vendedores. O objetivo era assegurar a correta classificação dos clientes por setor, permitindo uma abordagem mais eficaz. Além disso, foi realizado um nivelamento das carteiras com base no potencial e esforço necessário, visando otimizar o desempenho das equipas de vendas.
• Determinação do Potencial de Cliente: Foi estabelecido um conjunto de critérios para a determinação do potencial de compra de cada cliente, acompanhado por rotinas regulares da sua atualização. Isso proporcionou uma visão mais precisa e atualizada do potencial de crescimento em cada cliente, facilitando a tomada de decisões estratégicas.
• Abordagem de Venda Diferenciada: O processo envolveu a definição de uma abordagem de venda diferenciada, tendo em consideração o potencial de compra do cliente e a sua sensibilidade às visitas realizadas. A abordagem definiu quem era o ponto de contacto com o cliente (gestores de grandes contas, vendedores e call center) e a respetiva frequência de contacto ou visita.
• Agenda Normalizada para os Líderes das Equipas de Vendas: Para garantir o foco nas atividades de maior valor acrescentado, uma agenda standard foi definida para os líderes das equipas de vendas. Essa agenda incluiu atividades como as reuniões de equipa e individuais, o acompanhamento dos vendedores, as atividades de prospeção a clientes com elevado potencial e outras atividades críticas para o sucesso das operações de venda.

• Normalização de Reuniões e Desenvolvimento de Líderes: As reuniões de equipa e individuais foram normalizadas, para garantir a eficiência e a sua preparação adequada. Foram definidos indicadores para monitorizar e assim dar visibilidade sobre possíveis desvios, além da elaboração de planos de ação que incluem contramedidas para abordar eficazmente essas variações. Além disso, houve um foco especial na melhoria das capacidades dos líderes, treinando-os não apenas para desenvolver e orientar eficazmente as suas equipas, mas também para abordar problemas de forma estruturada.

• Melhoria dos Processos de Vendas: Uma abordagem sistemática foi adotada para normalizar boas práticas na organização do plano de visitas e na abordagem de venda, visando otimizar os processos de vendas e garantir consistência nas operações. Foram definidos standards de venda e listas de sugestões de produtos a recomendar para cada cliente tendo em conta o seu perfil.
• Melhoria do Email Marketing e Otimização do Site: O email marketing passou por melhorias substanciais, incluindo a otimização de conteúdos e segmentação e a normalização do calendário de envio. Paralelamente, o site e a loja digital foram otimizados para alcançar posições orgânicas mais altas nos motores de busca, aumentando assim a visibilidade online da empresa.
• Processos de Gestão de Produto Otimizados: As atividades de gestão de produto foram melhoradas através da normalização das agendas dos gestores de produto e da otimização dos processos de gestão de campanhas promocionais e de lançamento de novos produtos. Estas mudanças contribuíram para uma gestão mais eficiente e ágil do portfólio de produtos.

Estas e outras atividades de melhoria foram implementadas ao longo de cerca de 20 meses pelas equipas da empresa em conjunto com os consultores do Kaizen Institute.

Resultados

As iniciativas implementadas durante o projeto proporcionaram à empresa uma trajetória notável de crescimento. De 2021 para 2022, a empresa registou um aumento nas vendas, alcançando uma taxa de crescimento de 9%. Este crescimento foi consolidado em 2023, com a empresa a alcançar um crescimento de 10% relativamente ao ano de 2022.

Estes resultados não apenas validam a eficácia das medidas adotadas durante o projeto, como também evidenciam a capacidade da empresa em adaptar-se e prosperar num ambiente empresarial dinâmico.