Caso de Estudo
Eficiência de Venda Telefónica B2B
Desafio
Avaliação do comportamento de vendas
Mapeamento do Processo das Chamadas de Vendas
Problema
• Concorrência com propostas de venda agressivas
• Equipa de vendas mantém as abordagens de venda tradicionais, sendo incapaz de se ajustar à procura do mercado
• Equipa de vendas apresenta fracos resultados relativamente ao número de propostas ganhas
Causa Raiz
• Falta de informação antes da reunião de venda telefónica, provocando dificuldade em encarar objeções dos clientes
• Falta de conhecimento das características dos produtos e da oferta da concorrência
• Planeamento incorreto leva ao cancelamento de reuniões de venda
Solução
Quadro “Termómetro”
Guião da Chamada de Vendas
• Definição de estratégia para clarificar vantagens competitivas e o posicionamento de mercado
• Desenvolvimento de uma checklist de preparação, standard da reunião de vendas e materiais de suporte para apresentar nas reuniões
• Modelo organizacional focado no cliente: Comerciais e gestor de vendas organizados por canal de vendas
• Rotinas de análise de indicadores e funil de vendas
Resultados
O projeto gerou uma poupança anual no valor de 1,4M€.
Vendas
Vendas aumentaram em 25%
Comissões cobradas
Comissões cobradas aumentaram 78%
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