Eficiência de venda telefónica B2B

Num mercado altamente competitivo, a empresa em questão enfrentou dificuldades para adaptar as suas abordagens de venda às exigências do setor e aos desafios colocados pela concorrência. Este caso de estudo explora como, ao redefinir a estratégia comercial e ao implementar mudanças na organização interna, é possível superar obstáculos e alcançar um crescimento significativo nas vendas.

A empresa e o seu crescimento sustentável

Fundada em 1926, a empresa dedicou-se inicialmente à produção de partes automóveis. Na década de 70, assina um contrato importante para a importação e distribuição exclusiva de uma marca automóvel em Portugal. Desde então, a empresa tem vindo a crescer de forma sólida e expandiu as suas operações para diferentes áreas de negócio, além de consolidar uma presença internacional, com mais de 100 empresas distribuídas pela Europa, América do Sul e África.

Atualmente, opera em diversas áreas, como a indústria, a distribuição e o retalho automóvel, mantendo-se fiel à sua visão de inovação, melhoria contínua e sustentabilidade.

Identificação dos desafios comerciais

A empresa enfrentava uma série de desafios no seu processo comercial, particularmente no que diz respeito à competitividade no mercado e ao desempenho da equipa de vendas. Os principais problemas eram os seguintes:

• Concorrência agressiva: a empresa lidava com propostas de venda agressivas por parte dos concorrentes;
• Abordagem tradicional: a equipa de vendas mantinha abordagens de venda tradicionais, sendo incapaz de se ajustar à procura do mercado;
• Baixos resultados: a equipa de vendas apresentava resultados fracos relativamente ao número de propostas ganhas.

Identificação das causas raiz

A análise da situação revelou as seguintes causas subjacentes aos problemas identificados:

1. Falta de preparação: a ausência de informação antes das reuniões de vendas dificultava o processo de negociação, especialmente ao lidar com as objeções dos clientes;
2. Falta de conhecimento relativamente à concorrência: havia um conhecimento insuficiente sobre as ofertas e características dos produtos concorrentes, o que impedia a empresa de se posicionar de forma estratégica;
3. Planeamento ineficaz: a falta de um planeamento adequado resultava no cancelamento frequente de reuniões e na perda de oportunidades comerciais.

Transformação comercial e ações implementadas

A empresa implementou uma série de mudanças estratégicas para melhorar a performance comercial e superar os desafios identificados:

1. Definição de estratégia clara: foi criada uma estratégia para clarificar as vantagens competitivas e posicionar a empresa de forma mais eficaz no mercado;
2. Checklist de preparação para reuniões: desenvolveu-se uma checklist de preparação, um standard da reunião de vendas e materiais de suporte para apresentar nas reuniões;
3. Modelo organizacional focado no cliente: os comerciais e gestores de vendas foram reorganizados por canal de vendas;
4. Análise de indicadores e funil de vendas: foram implementadas rotinas de monitorização de indicadores e o acompanhamento do funil de vendas;
5. Utilização de um quadro “termómetro”: onde cada cliente é caracterizado por um cartão e o mesmo é atualizado diariamente com a data e objetivo para esse dia. No dia seguinte faz-se a avaliação da atividade do dia anterior.

Figura 1  – Exemplo de quadro “termómetro”

Resultados obtidos através das ações implementadas

As ações implementadas geraram resultados substanciais, tanto a nível financeiro como na performance das vendas:

• Poupança anual: a empresa conseguiu alcançar uma poupança anual de 1,4 milhões de euros;
• Aumento nas vendas: as vendas aumentaram em 25%, refletindo o impacto das novas estratégias de vendas;
• Comissões cobradas: o valor das comissões cobradas aumentou em 78%, um indicativo claro de que a equipa de vendas teve um desempenho mais eficaz.

Figura 2  – Gráficos referentes aos resultados obtidos

Estes resultados demonstram a eficácia das medidas adotadas, destacando o sucesso da reestruturação do processo comercial da empresa.

Este caso de estudo ilustra como uma análise cuidadosa dos processos de vendas, aliada à implementação de uma estratégia clara e à reorganização da equipa comercial, pode gerar resultados substanciais em termos de aumento de vendas, eficiência operacional e de redução de custos.

Respeitamos os acordos de confidencialidade dos nossos clientes. Embora tenhamos alterado ou omitido nomes, os resultados são reais.