Eficiência de Venda Telefónica B2B

Problema

• Concorrência com propostas de venda agressivas
• Equipa de vendas mantém as abordagens de venda tradicionais, sendo incapaz de se ajustar à procura do mercado
• Equipa de vendas apresenta fracos resultados relativamente ao número de propostas ganhas

Causas raiz

• Falta de informação antes da reunião de venda telefónica, provocando dificuldade em encarar objeções dos clientes
• Falta de conhecimento das características dos produtos e da oferta da concorrência
• Planeamento incorreto leva ao cancelamento de reuniões de venda

• Definição de estratégia para clarificar vantagens competitivas e o posicionamento de mercado
• Desenvolvimento de uma checklist de preparação, standard da reunião de vendas e materiais de suporte para apresentar nas reuniões
• Modelo organizacional focado no cliente: Comerciais e gestor de vendas organizados por canal de vendas
• Rotinas de análise de indicadores e funil de vendas