Equipos de ventas con elevado rendimiento

La empresa

Empresa portuguesa especializada en la producción de cerámica con más de 40 años de experiencia y presente en más de 50 países. Suele participar en trabajos con gran impacto, para proyectos especiales y ha sido premiada con varias distinciones en las áreas de Diseño, Marketing e Innovación.

El desafío

Con una fuerte presencia internacional, la exploración de las mejores oportunidades de negocio se desarrolla cada vez más en un contexto global. El mercado presenta nuevos desafíos y exige más a las organizaciones. Las empresas deben estar preparadas para adaptar constantemente sus productos y procesos para poder aprovechar al máximo las oportunidades que surjan.

Los clientes no esperan para sentir sus necesidades, para exigir que las organizaciones y el mercado las satisfagan. Hay que identificar la necesidad con antelación para que, cuando se convierta en real, las empresas estén preparadas para ofrecer el producto o la solución de forma inmediata.

Durante la fase de diagnóstico del área comercial, se detectaron oportunidades de mejora en la organización y gestión de los equipos de venta y en el proceso de venta y seguimiento de las actividades.

El enfoque

La creación y estandarización de reuniones semanales permitió a los equipos tener un momento formal para el seguimiento y control de los indicadores, para realizar e implementar acciones de mejora, así como para compartir las mejores prácticas. Esto ha mejorado la alineación interna y entre equipos, y la planificación, ha creado un sistema de seguimiento y comunicación eficaz y ha ayudado al equipo de ventas a conseguir y mantener los resultados. La mejora de la comunicación entre los departamentos comercial y de marketing fue especialmente importante para el éxito del proyecto.

La definición de un plan con la frecuencia de las visitas a cada tipo de cliente y el desarrollo de un estándar de visitas para los revendedores y las oficinas de arquitectura, permitió asignar los recursos de forma más eficiente y con un gran impacto en las ventas.

Con el objetivo de crear una herramienta visual y una metodología que permitiera un análisis crítico del estado de los proyectos y del número y valor de los proyectos por fase, se desarrolló un embudo de ventas alineado con el viaje de compra del cliente. Este embudo permitió analizar la evolución del estado de los proyectos y conocer en todo momento la tasa de éxito previsible y el resultado esperado.

Otro enfoque del proyecto fue la reorganización de los equipos de ventas y la asignación de carteras de clientes a los vendedores. La distribución de la cartera de clientes entre el equipo de ventas era desigual y el paradigma de distribución geográfica creaba desigualdades en la distribución del tiempo de los vendedores entre los clientes. Los clientes fueron reasignados según los nuevos principios para optimizar la productividad y la eficacia, nivelando así la carga de trabajo y permitiendo a los gestores de ventas cumplir sus planes.

Resultados

Las mejoras implementadas significaron un crecimiento del 25% en las ventas. La implementación se realizó en colaboración con los equipos de la empresa, lo que les permitió impulsar sus conocimientos y experiencia, así como desarrollar sus competencias de mejora continua.