El desafío
![Selling Behaviour Assessment](https://kaizen.com/wp-content/uploads/2022/09/selling_behaviour_asessment.png)
Problema
- Competidores con propuestas de venta agresivas están ganando cuota de mercado
- Equipo de ventas con una baja tasa de propuestas ganadoras
- Equipo de ventas se mantiene con los enfoques de venta tradicionales, incapaces de ajustarse a la demanda del mercado
Causas raíz
- Falta de información y preparación antes de la reunión de ventas, que podría ayudar a hacer frente a las objeciones del cliente
- Falta de conocimiento de las características del producto y de la oferta de la competición
- Planificación incorrecta provoca la cancelación de las reuniones de ventas
Soluciones
Thermometer Board
![Sales Call Script](https://kaizen.com/wp-content/uploads/2023/04/sales_call_pitch.png)
Sales Call Script
- Definición de la estrategia para aclarar el posicionamiento en el mercado y la oferta de valor
- Elaboración de un listado de verificación para la preparación, un estándar para la reunión de ventas y materiales de soporte para presentar en la reunión
- Modelo organizativo enfocado en el cliente: vendedores y gestores de ventas organizados según el canal
- Rutinas para análisis del embudo de ventas y KPI para mejorar las tasas de éxito del embudo
Resultados
El proyecto generó ahorros anuales de 1.3M €.
![](https://kaizen.com/wp-content/uploads/2023/05/Picture11.png)
Ventas
Las ventas se incrementaron en un 25%.
![](https://kaizen.com/wp-content/uploads/2023/05/sales_call_efficiency_graph11.png)
Charged Commissions
Los Encargos de Comisiones aumentaron un 78%.
#marketing y ventas
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