Eficiencia de la venta telefónica B2B

En un mercado altamente competitivo, la empresa en cuestión tuvo dificultades para adaptar sus enfoques de venta a las exigencias del sector y a los desafíos planteados por la competencia. Este caso de estudio explora cómo, al redefinir la estrategia comercial e implementar cambios en la organización interna, es posible superar obstáculos y lograr un crecimiento significativo en las ventas.

La empresa y su crecimiento sostenible

Fundada en 1926, la empresa se dedicó inicialmente a la producción de piezas de automoción. En la década de los 70, firmó un importante contrato para la importación y distribución exclusiva de una marca de automóviles en Portugal. Desde entonces, la empresa ha crecido de forma sólida y ha expandido sus operaciones a diferentes áreas de negocio, además de consolidar una presencia internacional, con más de 100 empresas repartidas por Europa, Sudamérica y África.

Actualmente, opera en diversas áreas como la industria, la distribución y el retail automovilístico, manteniéndose fiel a su visión de innovación, mejora continua y sostenibilidad.

Identificación de los desafíos comerciales

La empresa se enfrentaba a una serie de desafíos en su proceso comercial, especialmente en lo que respecta a la competitividad en el mercado y al rendimiento del equipo de ventas. Los principales problemas eran los siguientes:

• Competencia agresiva: la empresa lidiaba con propuestas de venta agresivas por parte de los competidores;
• Enfoque tradicional: el equipo de ventas mantenía enfoques tradicionales, siendo incapaz de ajustarse a la demanda del mercado;
• Bajos resultados: el equipo de ventas presentaba resultados débiles en cuanto al número de propuestas ganadas.

Identificación de las causas raíz

El análisis de la situación reveló las siguientes causas subyacentes a los problemas identificados:

1. Falta de preparación: la ausencia de información antes de las reuniones de ventas dificultaba el proceso de negociación, especialmente al afrontar las objeciones de los clientes;
2. Falta de conocimiento sobre la competencia: existía un conocimiento insuficiente sobre las ofertas y características de los productos de la competencia, lo que impedía a la empresa posicionarse estratégicamente;
3. Planificación ineficaz: la falta de una planificación adecuada provocaba cancelaciones frecuentes de reuniones y la pérdida de oportunidades comerciales.

Transformación comercial y acciones implementadas

La empresa implementó una serie de cambios estratégicos para mejorar el rendimiento comercial y superar los desafíos identificados:

1. Definición de una estrategia clara: se definió una estrategia para clarificar las ventajas competitivas y posicionar a la empresa de forma más eficaz en el mercado;
2. Checklist de preparación para reuniones: se desarrolló una checklist de preparación, un estándar para las reuniones de ventas y materiales de apoyo para presentar en las mismas;
3. Modelo organizacional centrado en el cliente: los comerciales y los gestores de ventas fueron reorganizados por canal de ventas;
4. Análisis de indicadores y embudo de ventas: se implementaron rutinas para monitorizar los indicadores y hacer seguimiento del embudo de ventas;
5. Uso de un cuadro «termómetro»: cada cliente se representa por una tarjeta que se actualiza diariamente con la fecha y el objetivo previsto para ese día. Al día siguiente se evalúa la actividad del día anterior.

Figura 1  – Ejemplo de cuadro «termómetro»

Resultados obtenidos a través de las acciones implementadas

Las acciones implementadas generaron resultados significativos, tanto a nivel financiero como en el rendimiento del equipo de ventas:

• Ahorro anual: la empresa logró alcanzar un ahorro anual de 1,4 millones de euros;
• Aumento en las ventas: las ventas aumentaron un 25 %, reflejando el impacto de las nuevas estrategias de ventas;
• Comisiones cobradas: el valor de las comisiones cobradas aumentó un 78 %, un claro indicativo de que el equipo de ventas tuvo un rendimiento más eficaz.

Figura 2  – Gráficos relativos a los resultados obtenidos

Estos resultados demuestran la eficacia de las medidas adoptadas, poniendo de relieve el éxito de la reestructuración del proceso comercial de la empresa.

Este caso de estudio ilustra cómo un análisis minucioso de los procesos de ventas, junto con la implementación de una estrategia clara y la reorganización del equipo comercial, puede generar resultados sustanciales en términos de aumento de ventas, eficiencia operacional y reducción de costes.

Respetamos los acuerdos de confidencialidad de nuestros clientes. Aunque hemos cambiado u omitido nombres, los resultados son reales.