Der Weg zur Verbesserung in Vertrieb, Marketing und Produktmanagement

Unternehmensvorstellung

Seit seiner Gründung in den 1980er Jahren hat dieses Unternehmen eine bedeutende Rolle in der portugiesischen Industrielandschaft gespielt. Das Unternehmen hat sich weiterentwickelt und seine Tätigkeiten diversifiziert und begann als Hersteller von Befestigungssystemen. Heute zeichnet sich dieses Unternehmen als Referenz auf der europäischen Bühne aus und bietet eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen für verschiedene Industrien an.

Die stetige Suche nach Innovation führte dazu, dass das Unternehmen sein Portfolio erweiterte, welches nun neben Befestigungsprodukten auch andere Artikel wie Elektrowerkzeuge und persönliche Schutzausrüstung umfasst. Das Unternehmen hat sich einen soliden Ruf als Marktführer in seiner Branche aufgebaut und zeichnet sich nicht nur durch die Qualität seiner Produkte aus, sondern auch durch seinen proaktiven Ansatz zur Antizipation und Erfüllung der sich ständig weiterentwickelnden Marktbedürfnisse.

In diesem Artikel wird ein Projekt untersucht, das in Zusammenarbeit mit dem Kaizen Institute realisiert wurde, um die kommerziellen Abläufe, das Marketing und das Produktmanagement zu optimieren. Dieses Projekt stellt einen wichtigen Meilenstein in der kontinuierlichen Suche nach Exzellenz dar und verstärkt das Engagement des Unternehmens, an der Spitze der Branche zu bleiben.

Die Herausforderung

Obwohl das Unternehmen im Laufe der Jahre ein Umsatzwachstum verzeichnete, wurde der Verbesserungsbedarf, insbesondere in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Produktmanagement, offensichtlich. Die Erkenntnis über die Notwendigkeit eines Wandels spiegelt das ständige Streben des Unternehmens wider, seine Abläufe mit den Markttrends in Einklang zu bringen. Um weiterhin erfolgreich zu sein und die steigenden Kundenerwartungen zu erfüllen, war es erforderlich, interne Prozesse zu optimieren und die Organisation in den genannten strategischen Bereichen zu stärken.

Die Lösung

Der Ansatz zur Bewältigung der vorliegenden Herausforderung wurde in zwei Phasen unterteilt: eine Planungsphase zur Verbesserung der Strategie und anschließend ein Projekt zur Implementierung der Vision. Jede dieser Phasen war von großer Bedeutung für die effiziente Transformation der Abläufe in Vertrieb, Marketing und Produktmanagement.

Planungsphase zur Verbesserung der Strategie

In dieser etwa einen Monat dauernden Anfangsphase wurde eine umfassende Analyse durchgeführt, um eine solide Grundlage für zukünftige Verbesserungen zu schaffen. Dazu gehörte die Bewertung der Wertschöpfungskette und der Schlüsselkunden, die Untersuchung, wie gut die wichtigsten Produktkategorien zum Markt passen, die Prüfung strategischer Kategorien und die Analyse des Wettbewerbs anhand von Wertkurven. Darüber hinaus wurden Aspekte wie die Organisation, die Routinen und die Führungsprozesse der Teams untersucht. Auch die Zeitverteilung pro Aufgabe im Vertriebsteam sowie die Prozesse zur Akquise von Leads, deren Umwandlung und Methoden zur Kundenbindung wurden analysiert.

Für all diese Prozesse wurden Verbesserungsmöglichkeiten identifiziert und neue Lösungen vorgeschlagen.

Am Ende dieser Phase der strategischen Planung wurde ein Zeitplan erstellt, der die in der nächsten Phase umzusetzenden Verbesserungsinitiativen umriss.

Implementierungsphase der Vision

Die Implementierungsphase konzentrierte sich auf verschiedene Initiativen zur Optimierung der Betriebsabläufe und zur Stärkung der Teamfähigkeiten. Einige dieser Aktivitäten umfassten:

• Überprüfung und Angleichung der Verkaufsportfolios: Eine der ersten Initiativen war die Überprüfung der Verkaufsportfolios. Ziel war es, eine korrekte Klassifizierung der Kunden nach Branche zu gewährleisten, um einen effektiveren Ansatz zu ermöglichen. Darüber hinaus wurden die Portfolios basierend auf Potenzial und erforderlichem Aufwand angeglichen, um die Leistung des Vertriebsteams zu optimieren.
• Ermittlung des Kundenpotenzials: Es wurde ein Kriteriensatz zur Bestimmung des Kaufpotenzials jedes Kunden etabliert, begleitet von regelmäßigen Routinen zu dessen Aktualisierung. Dies ermöglichte eine genauere und aktuellere Einsicht in das Wachstumspotenzial jedes Kunden, was die strategische Entscheidungsfindung erleichterte.
• Differenzierte Verkaufsstrategie: Der Prozess beinhaltete die Definition einer differenzierten Verkaufsstrategie, unter Berücksichtigung des Kaufpotenzials des Kunden und seiner Sensibilität für durchgeführte Besuche. Der Ansatz legte fest, wer der Kontaktpunkt zum Kunden war (Key Account Manager, Verkäufer und Callcenter) und die entsprechende Häufigkeit des Kontakts oder der Besuche.

• Standardisierte Agenda für Vertriebsteamleiter: Um den Fokus auf Aktivitäten mit dem höchsten Mehrwert zu gewährleisten, wurde eine standardisierte Agenda für die Leiter der Vertriebsteams definiert. Diese Agenda umfasste Aktivitäten wie Team- und Einzelbesprechungen, die Begleitung von Vertriebsmitarbeitenden, Tätigkeiten zur Kundenakquise mit hohem Potenzial sowie andere entscheidende Aktivitäten für den Erfolg der Vertriebsoperationen.

• Standardmeetings und Entwicklung von Führungskräften: Die Team- und Einzelmeetings wurden standardisiert, um Effizienz und angemessene Vorbereitung zu gewährleisten. Es wurden Indikatoren definiert, um mögliche Abweichungen zu überwachen und sichtbar zu machen sowie Aktionspläne ausgearbeitet, die Gegenmaßnahmen beinhalten, um diese Abweichungen effektiv anzugehen. Darüber hinaus lag ein besonderer Schwerpunkt auf der Verbesserung der Fähigkeiten der Führungskräfte, indem sie nicht nur darin geschult wurden, ihre Teams weiterzuentwickeln und effektiv anzuleiten, sondern auch Probleme strukturiert anzugehen.
• Verbesserung der Verkaufsprozesse: Ein systematischer Ansatz wurde angewendet, um bewährte Praktiken bei der Organisation des Besuchsplans und bei der Verkaufsstrategie zu normalisieren. Ziel war es, die Verkaufsprozesse zu optimieren und Konsistenz in den Abläufen zu gewährleisten. Unter Berücksichtigung ihrer Profile wurden standardisierte Empfehlungen für Verkaufs- und Produktlisten für jeden Kunden festgelegt.
• Verbesserung des E-Mail-Marketings und Optimierung der Website: Das E-Mail-Marketing wurde erheblich verbessert, einschließlich der Optimierung von Inhalten und Segmentierung sowie der Standardisierung des Versandkalenders. Parallel dazu wurden die Website und der digitale Shop optimiert, um höhere organische Positionen in Suchmaschinen zu erreichen und somit die Online-Sichtbarkeit des Unternehmens zu erhöhen.
• Optimierung der Produktmanagementprozesse: Die Aktivitäten im Produktmanagement wurden verbessert, indem die Agenden der Produktmanager standardisiert und das Management von Werbekampagnen sowie die Prozesse für die Markteinführung neuer Produkte optimiert wurden. Diese Änderungen trugen zu einer effizienteren und agileren Verwaltung des Produktportfolios bei.

Diese und andere Verbesserungsaktivitäten wurden über einen Zeitraum von etwa 20 Monaten von den Teams des Unternehmens in Zusammenarbeit mit den Beratern des Kaizen Institutes umgesetzt.

Ergebnisse

Die im Rahmen des Projekts implementierten Initiativen bescherten dem Unternehmen ein bemerkenswertes Wachstum. Von 2021 bis 2022 verzeichnete das Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 9%. Dieses Wachstum konsolidierte sich im Jahr 2023 mit einem weiteren Wachstum von 10% im Vergleich zu 2022.

Diese Ergebnisse bestätigen die Wirksamkeit der im Rahmen des Projekts ergriffenen Maßnahmen und zeigen die Fähigkeit des Unternehmens, sich anzupassen und in einem dynamischen Geschäftsumfeld erfolgreich zu agieren.