Aumento da eficiência das equipas de vendas na indústria química

Este caso de estudo examina as estratégias adotadas por uma empresa global de produtos químicos especializados com o objetivo de responder aos desafios operacionais enfrentados pelas suas equipas de vendas.

Através de uma série de soluções focadas na reorganização das equipas, no aperfeiçoamento das abordagens de vendas e na utilização de novas tecnologias, a empresa alcançou resultados expressivos em termos de vendas, visitas aos clientes e valor médio por venda.

Empresa líder global na indústria química

A empresa em questão é uma referência global da indústria química especializada, reconhecida mundialmente por desenvolver e produzir produtos e sistemas destinados à colagem, vedação, amortecimento, reforço e proteção de estruturas. Com um posicionamento sólido no setor da construção, a empresa destaca-se pela sua capacidade de inovação, excelência técnica e reputação de marca.

Com operações estabelecidas em cerca de 100 países, possui mais de 300 unidades de produção e conta com mais de 33.000 colaboradores em todo o mundo.

O desafio a enfrentar

A empresa enfrentava desafios relacionados com a produtividade e a eficiência da sua equipa de vendas. Com o objetivo de melhorar estes aspetos, a empresa procurou implementar soluções eficazes, sendo que as principais questões a abordar eram as seguintes:

1. Aumentar a produtividade: como é que as equipas de vendas poderiam ser mais eficientes e dedicar mais tempo a acrescentar valor aos clientes?

Figura 1 – Gráfico circular relativo à percentagem de tempo dedicada a cada tarefa

1. Seleção de clientes-alvo: estavam as equipas a dedicar tempo aos clientes certos?
2. Abordagem de vendas: estava a empresa a maximizar o potencial total dos seus clientes?

Com estas questões em mente, a empresa procurou implementar soluções que permitissem aumentar a eficácia da sua força de vendas e, consequentemente, melhorar os resultados comerciais.

Soluções implementadas para colmatar os desafios

Para fazer face aos desafios previamente mencionados, a empresa procedeu à implementação de várias soluções estratégicas:

1. Reorganização das equipas

Realizou-se uma reestruturação das equipas de vendas, tendo como base a especialização setorial para otimizar o atendimento ao cliente e maximizar as oportunidades de cross-selling.

2. Estabelecimento de normas para visitas

Criaram-se standards claros para a realização das visitas, com foco na preparação, no agendamento e no registo de resultados das interações com os clientes.

Figura 2 – Exemplo de agendamento de visitas

3. Guias de planeamento

Desenvolveram-se diretrizes de planeamento para ajudar as equipas de vendas a maximizar o tempo dedicado às tarefas de valor acrescentado.

4. Portal de clientes

A implementação de um portal de clientes otimizado foi fulcral para promover o envio de pedidos e melhorar a utilização da plataforma, incentivando o uso da mesma por parte dos clientes.

Figura 3 – Exemplo do portal de cliente

5. Central de atendimento

Procedeu-se ao reforço do centro de atendimento ao cliente, com o objetivo de reduzir a quantidade de solicitações simples que antes eram direcionadas aos representantes de vendas. Para apoiar esta melhoria, foi realizada uma análise dos diferentes pontos de contacto com os clientes, identificando oportunidades para otimizar o fluxo de informações e tornar o atendimento mais eficiente. Além disso, os colaboradores do centro receberam formação adicional, capacitando-os a resolver questões básicas de forma autónoma, permitindo que os representantes de vendas se concentrem em atividades de maior valor acrescentado e na melhoria da relação com os clientes.

6. Kit de vendas

A criação de um kit de vendas foi essencial para melhorar a eficácia das apresentações de produtos, garantindo uma comunicação mais uniforme e eficiente.

Figura 4 – Exemplo do kit de vendas

7. Análise e identificação dos clientes-alvo

Foi realizada uma análise detalhada dos clientes-alvo, com o objetivo de verificar se os perfis adequados estavam efetivamente a ser abordados. A avaliação incluiu a classificação dos clientes com base no volume de vendas dos últimos dois anos: clientes com vendas superiores a 50.000€, clientes com vendas inferiores a 50.000€; e clientes sem qualquer venda no último ano. Esta análise permitiu redefinir prioridades comerciais e orientar os esforços das equipas de vendas para as oportunidades com maior potencial de crescimento.

8. Análise do perfil dos comerciais

Foi realizada uma avaliação dos comerciais com base em 42 características, classificando-os em cinco perfis distintos, com os respetivos percentuais na equipa:

• Hard worker – sempre disponível para ir além do esperado, é um indivíduo persistente, motivado, aberto a feedback e comprometido com o próprio desenvolvimento;
• The challenger – compreende profundamente o negócio do cliente, possui uma forte capacidade de argumentação e persuasão e propõe soluções inovadoras, desafiando o cliente de forma construtiva;
• Relationship builder – constrói relações sólidas com os clientes, sempre disponível e prestável, é uma pessoa capaz de se conetar com pessoas de diferentes perfis e contextos;
• Lone wolf  – segue os seus instintos, é confiante, difícil de controlar e estabelece as suas próprias regras;
• Problem solver – responde de forma consistente quando abordado, garante que todos os problemas são resolvidos e é uma pessoa bastante atenta ao detalhe.

Figura 5 – Gráfico relativo ao perfil dos comerciais

Esta análise revelou que, à medida que a complexidade das vendas aumenta, o sucesso depende cada vez menos do esforço ou da construção de relações, e mais da capacidade de desafiar o pensamento do cliente, fornecer insights valiosos e orientar decisões, sendo estas as características típicas do perfil challenger. Sendo assim, as vendas complexas encontram-se mais relacionadas com abordagens assertivas e baseadas em insights, enquanto ambientes de vendas mais simples dependem maioritariamente da consistência e do esforço dedicado (hard workers e lone wolves).

Esta análise permitiu identificar quais competências eram as mais adequadas para cada tipo de venda, fornecendo insights para orientar a formação e o desenvolvimento das equipas de forma mais estratégica e focada nos resultados.

Resultados alcançados que refletem o sucesso das ações implementadas

A implementação das soluções estratégicas identificadas traduziu-se em melhorias significativas nos seguintes indicadores, refletindo o sucesso das ações desenvolvidas pela empresa:

• Aumento de vendas: a produtividade das equipas de vendas aumentou em 11% devido ao uso otimizado do tempo e estratégias de foco nos clientes certos;
• Aumento no valor médio das vendas: uma abordagem de vendas mais estruturada e a especialização setorial permitiram um aumento de 9% no valor médio de vendas;
• Aumento das visitas a clientes: a reorganização das equipas e a criação de normas de visitas contribuíram para uma melhor utilização do tempo, refletindo-se num aumento de 8% nas visitas aos clientes.

Com a reestruturação e a implementação de novas metodologias, a empresa conseguiu superar os seus desafios e alcançar resultados significativos. Ao melhorar a produtividade das equipas de vendas, otimizar o processo de seleção de clientes-alvo e ao maximizar o potencial dos seus clientes, a empresa não só aumentou as vendas como também reforçou a sua posição no mercado.

Este caso de estudo exemplifica como uma gestão eficiente de processos e de equipas pode resultar em melhorias significativas em termos de resultados comerciais e operacionais.

Respeitamos os acordos de confidencialidade dos nossos clientes. Embora tenhamos alterado ou omitido nomes, os resultados são reais.